Marché cible, conseil personnalisé, conflits d’intérêts : le pôle commun AMF-ACPR a publié le 12 octobre 2026 les enseignements de contrôles sur la vente de contrats d’assurance vie et d’instruments financiers aux particuliers. Pour les distributeurs, le sujet est concret : pouvoir expliquer pourquoi une recommandation correspond à la situation du client.
Le document rassemble les constats convergents d’une soixantaine de contrôles menés entre 2020 et 2024. Les autorités précisent qu’il ne mesure pas le niveau général de conformité du secteur : il met en lumière des points à corriger dans certains établissements contrôlés.
Marché cible : dépasser les profils trop standardisés
L’AMF et l’ACPR relèvent que certains professionnels définissent de façon trop standardisée les profils auxquels un produit est destiné. Elles invitent aussi à distinguer le marché cible négatif — les clients auxquels le produit ne s’adresse pas — d’une vente réalisée hors du marché cible positif. Pour un courtier ou un assureur, cela implique de documenter les caractéristiques du contrat et la raison pour laquelle la proposition convient au client concerné.
Conseil : relier la recommandation aux besoins réels
Des recommandations identiques pour des clients différents peuvent devenir inadaptées quand les informations recueillies sur leurs besoins, leurs exigences ou leur situation sont insuffisantes. Avant une souscription, le client peut demander quels objectifs, quelle durée de placement, quelle capacité à supporter les pertes et quels frais ont été pris en compte. Le professionnel doit pouvoir retracer les éléments qui fondent son conseil.
Rémunération : identifier et traiter les conflits d’intérêts
Les deux autorités signalent, dans une partie des contrôles, un traitement insuffisant de conflits d’intérêts liés notamment aux relations entre distributeurs et partenaires. Ces situations doivent être recensées et donner lieu à des mesures de prévention. La présence de plusieurs fournisseurs ne suffit pas, à elle seule, à éliminer le risque de conflit : le choix proposé doit rester justifiable au regard de l’intérêt du client.
Ce que les cabinets peuvent vérifier dès maintenant
Une revue des questionnaires clients, des fiches de marché cible et des procédures de gestion des conflits d’intérêts permet de voir si le dossier raconte une histoire cohérente, depuis le besoin exprimé jusqu’au contrat recommandé. Pour les épargnants, l’essentiel est d’obtenir des explications compréhensibles sur les risques, les frais et les alternatives, sans assimiler ces constats ciblés à un jugement sur tous les distributeurs.
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